催缴货款的心态与技巧
2015-06-05 13:26 | 来源:未知 | 作者:小萍

   根据资料统计

  美国企业则为0.25%到0.5%;中国企业远期帐款时间平均为90多天,美国企业只有7天;中国企业的赊销比例为20%,美国企业高达90%。

  我们企业信用管理弱暴露无遗,而很多企业为避风险,因噎废食,放弃信用销售,致使企业竞争力大大削弱。

  企业都愿现销,不原赊销,但为稳定销售渠道,扩大产品销路,不得不面向客户提供信用业务,这些业务累计的款项,就是“应收帐款”,它增添了企业风险,加强应收帐款催收技法,规范信用风险管理,已成为我国企业最急待解决的问题。

  有句俗语:“销售难,收帐更难”的双重困境使您进退两难,该怎么办?

  决定收款的三方面:态度,知识,技巧。

  态度:对客户服务时的心态问题

  把客户放在什么样的位置

  是否把这件事当成自己的事,要有主人翁的意识

  知识:对企业产品,市场信息的知识

  对企业发展,管理的知识是否真正消化

  如:(公司下达的文件严格执行)

  对本行业的专业知识(专业知识胜过客户)

  技巧:首先不要粘在原有的思想去想一想方法

  思想要前卫,时尚,有创新

  完整的沟通过程:信息发源,接受,发馈

  关键的沟通技巧----积极聆听

  在对方语句中找出原因,切入点

  第一讲:分析客户看到客户

  1、进行分析,了解客户延期付款的原因(举例)

  如何借助外力催收帐款

  识别客户拖欠帐款的征兆,提前催款

  2、客户的类型

  能够对你工作较配合型的

  对你的工作拖延型的

  在工作中社会语气较多的,兄弟型的客户

  您的工作对他没有意义,他也不在乎,这种客户属于冷漠型的客户

  3、看待客户

  客户是朋友

  客户是我们的老师

  客户是企业生存的生命线

  客户服务的宗旨就是----以客户为中心真诚服务

  第二讲:应收帐款的成因及成本分析

  1、应收帐款对企业的潜在危害

  会成为企业的呆帐,死帐

  对企业的发展速度,流动资金受到了限制

  因此会使企业在市场的竞争力大大削弱

  2、不良应收帐款形成的原因

  一贯为客户看想

  客户所提出任何理由都要满足(这样下去客户的收款不良由销售员自己造成)

  相信客户的“理由,甜言蜜语”简称“口蜜”

  企业的销售人员没有自信,总是找出理由

  第三讲:帐款催收的方法

  1、信函催收

  2、电话催收

  3、面谈催收

  第五讲 销售收款的技巧,方法

  1、抛砖引玉来讲“守,势,早,细,快,狠,准,缠”

  在运用过程中要坚持两点:一是整体观念既讲究借助各个招数的整体合力才能达到款到成功;二是辨证论治,即先找出问题的本质,然后对症施招,才能招回货款。

  第一从“守”来讲

  1、即对新客户和没有太大把握的老客户,无论是代销还是赊销,交易的金额都不要太大,宁可采用“上打下”(即上次货款回了才发新货,也相当于现款现货),宁可多跑几次,多收几次款,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事。

  2、要知道,欠款越多越难收回,造成高额坏帐的风险的概率也就越大,同时也越难以人为控制

  3、切记,只有真金白银收到自己口袋才算一笔,生意成功,落袋为安嘛!款收回来了才算你的销售工作完成了

  4、比方说,有部分新客户或没有太大把握的老客户,一开口就向销售员要大量的货,而且说话给你感觉特别好,不问折扣这点,不提任何要求,而对我们的销售员的要求满口答应

  5、在这时我们的销售员一定要加倍小心,小心客户“口蜜”后里有“腹剑”,就像一首歌的歌名“披着羊皮的狼”

  6、案例

  在2004年,某片区一家书店,平时在中盘的销量占有一定的位置,我们公司也在和他合同,当时欠我公司2-3万元货款,在我们没有发觉的情况下,书店也关门了,人也不在了,事后按公司规定也相应的处罚了本片区的相关人员

  7、对我们销售员(尤其是新?)来说,相对“守”一点,辨清客户的阴阳,表里,寒热,虚实??,对症下招,才不至于收款遥遥无期,甚至货款鸡飞蛋打,就像在打仗时的一句话“赔了夫人又折兵”

  (时间,精力,钱都花了,结果钱没挣到,还被罚款)

  第二从“势”上要胜过客户

  1、有些销售员在催款时表现的怯弱,不自信,给人的感觉就像乞丐找客户要钱一样

  2、我觉得这时心里真得有:“欠债还钱,杀人偿命”天经地义,信心百倍,大有兵来将挡,水来土淹之势,这样往往能出奇制胜,甚至把没有希望收回的欠款也能收回

  3、要知道:商场如战场,先声夺人,况且欺软怕硬者甚是不少,对方欲欠赖你货款,何患无辞?

  4、若你唯唯诺诺,吞吞吐吐,羞羞答答,对方一句:“我月低给你安排,你等28-29号再打电话给我”或“你来的真不巧,这月的?刚刚交了3万元房租没钱了,下个月再安排”

  5、这样反会被对方牵着鼻子走,气势上老处于下方,结果常常导致本来该收回的款也收不回来!

  因此催款时,我们要常常“你欠我收,天经地义”信念心中有,自信脸上写

  6、当然有理不在声高,造“势”不要太过!太过就成了盛气凌人,别把客户一下惹火了!

  即所谓在气势上要压倒对方,并不是压“死”对方

  对方“死”了,款也收不回来了,最后吃亏的还是我们销售员自己。

  另外,有些销售员觉得催款的太紧会使双方关系弄僵,对以后会有影响。但是若你一味这样认为,你很可能不但收不回款,而且也保不住以后的交易!不必免对方调整销售?路着重点放在其他家,其他产品上

  由此看来,加紧催款,方为上策!

  第三:咱们说一下“早”

  1、一是“早发现,早诊断,早结款”

  A) 即交易达成后,不代表万事大吉,而要经常观察客户的经营状况,及时察觉客户蛛丝马迹的异常情况

  B) 如进货额忽然减少,大减价处理商品。拖延结款,员工辞职增多,大的人事变动,或因拆迁等等,一旦出现要做到“早发现、早诊断、早结款”免得夜长梦多,防备客户突然人间蒸发。

  2、二是早对帐,早催收。

  A即对于付款不干脆的客户,若只是在合同规定的收款日前往一般情况下,当天收不到货款,因此“凡是预则立,不预则废”你必须事前准备,早摧收,事前上门确认对方所欠款金额,并告诉客户下次 收款日准时前来 。请他事先准备好那么款项,这样一来,一定比 收款当日去效果好的多。

  3、收款日早到。

  A)即到了合同规定的收款日,上门时间一定要提早到,否则客户有可能会反咬一口,说什么等了你好久了,你都没来就被其他家收走了。这样弄的你无话可说,被打下了牙还得往自己肚子里吞。

  4、早公关、早反馈、早纠正

  A)即在早对帐,早摧款基础上发现什么新情况,意外因素等不利于我们销售员按期收款时,要进全利把不利的因素“扼杀于摇篮当中”。纠正到客户如期汇款的轨道上。

  B)实际中我们常常遇到客户中途或临近回款时返回变卦,其承诺的情况,这时我们要调查清楚这原由到底是什么?

  C)例如:是否因为相关的负责人影响了他,或给他施压?或是否因为对方内部有人作梗?或者是否因为有同行的销售人员,撼动了你的阵地?。。。。据因运策,早公关纠正,方能保证我们收款日能拿到“真金白银!”否则,只是“竹篮打水一场空”,空欢喜一场,生意场上自古就是“成王败寇”。

  第四:着重说“细”字。

  1、 既为了防备客户拖欠货款,在交易时要明确交易条件而且必须白纸黑字写下来。形成具有法律效力的书面文件(合同,协约,收据等),并且加盖客户单位合同专用章,财务章必要时好要在相关人,在签字处按上手印。

  2、 决不能因为双方关系不错,都是兄弟,而掉以轻心地口头约定,尤其是 对货物的价格和回款日期等重要事项,更要做毫无弹性及歧义的规定!

  3、 如:X年X月X日为回款日。千万不要写的模凌两可,含糊不清以防有歧义!例如,写成:“售完90日回款”。

  4 、 那样的话客户给你装疯卖傻:只要还有一件没买完,他就可理直气壮 名正言顺的不付款!若你运气不好遇到他一心赖帐,方法就是现成的——把那件永久搁置不买——你的收款日就遥遥无期!人家也是遵守“售完90日回款 ”的?更不能写成:“五月后 回款”。那样只有上帝才知道“后”到什么 时候?——候到永久!

  5、我刚开始做销售时就因心不细吃了大亏:2002年10月初,我卖了一件硝本地平给D县一家医药公司,送货交易时,对方总经理出差不在!我就电话中通知他送货一件!平时比较熟的库管写了一张收货收据并在上签字,并定于三月后付款。当时因为忙,事后没去把相关合同等手续补上,大意了一下,等到到三月后我去收款时,对方总经理换人了,新任总经理说没收到过货,原来的那个库管因偷单位的东西被开除了,他写的收据不能代表对方单位,拒不付款。我权衡了一下,若打官司,那3000多元的货款连诉讼费都不够,更不说我的证据不是很充分,在人有地盘上能否赢官司了。哎!只有认了!倘若加盖对方单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖,诉诸法院,也有作凭有据。当然我也不得不承认:生意场上合同这东西,有时只能防君子不能防小人。

  第五招:“快”

  借用现在流行的一句话:“快鱼吃慢鱼”,在销售收款中,“快”字体现、得淋漓尽致:

  一是若你运气好,在一个付款情况不好的客户处出科意料的收回一大笔款时,就要拿到钱快闪人,收防那人签字同意付款后觉得心疼,后悔生变,将你眼看快到你口袋的银子让财务科挡回。

  二是客户若有异常变动像有倒闭、破产等迹象时,要以“迅雷不及掩耳之势”将自己没有销售的货想法调走,并千方百计赶快要款!钭自己的损失减少到最小!

  三是在对方重大人事变动之前,在早发现基础上,对旧的相关人,充分利用旧有关系,快收款!变动之后,对新上任者,在综合考查全面衡量基础上,快公关为余款的回收和业务继续铺平道路。

  第六招:“狠”

  如果客户一见你就开始讨好你,端茶倒水、分外热情,甚至主动宴请、喝酒桑拿OK,或者请你稍等一下,马上去某处取钱还你(这钱十有八九是也不回来的,而且对方还有很“充分”的理由),或者扮“乞丐”卖穷:“我们都三个月都没发工资了……”、“现在连欠电力公司的电费都没付……时销售员得得高警惕,不要被甜言蜜语、小恩小惠的“糖衣炮弹”击中,而要“狠”记:几十万的货款是根本、收款在我心!对哭穷的客户,你也不能怜悯心中生,心想对方现在很难,等对方挺过难关经济好转后我再来收吧!而要“狠”问自己:如果客户挺不过难关,几十万成了坏账,按公司业务员赔付比率应赔多少?五万?十万?这些谁来为我“赔” ……总之这时就要“狠”一点,揭穿对方的把戏,、根据当时的具体情况,采取“狠狠”的措施。

  另外,如果收款时只收到一部分货款,与约定有出入时,也应“狠”一点,立即提出纠正,而不是默认或者等待对方说明。

  第七招:“准”

  一是信息“准”,即抓信息不能浮于表面,要么通过在对方单位某相关岗位,结交至少一个比较知心朋友和讲义气的朋友,要么搞定对方一个相关内部人作为你的线人,要么你的007的功夫……对方内部一有什么风吹草动,你能够第一时间获得可靠全面的作息。例如:对方手头一有现金或一有款到公司,马上去要,逮个正着。

  二是公关“准”,俗话说:“打蛇要打七寸”。根据自己的人、财、物,基于20/80理论,抓重点单位,抓重点人物。所谓:找对了主儿,事半功倍!具体又包括两个“准”字当先:

  (1) 以利诱之,准字当先。《孙子兵法》云:“合于利而动,不合于利而止。”其利诱准了,四两拔千斤!否则就像常说的:马屁拍在了腿上。特别是在自己的非常有限的情况下,必须把有限的资源用在刀刃上,凌晨的就是一个“准”字。诚然,利的表现是多样化的,可以是物质利益,可以是精神财富。无论何种形势,都必须是他们最需要的,诱要诱到人家心尖尖上。同时利的主体也是多样化的,可以是他本人,也可以是他的家人朋友。

  (2) 以情动之,准字当先。作为具有社会属性的自然人,就是离不开感情的社会一分子。因此当你满足对方需要时,必须披上一层温情脉脉的面纱,而不能就成赤祼祼的金钱关系。正所谓:“送得温馨,收得安心”。要“准”,就得建立客户档案:每个客户的特点、爱好和生日、父母亲的生日、孩子的生日、结婚纪念日等,这是建立感情的重要信息,更重要的是投的“准”才能以小收大,从而保证收款的路上一帆风顺!

  第八招:“缠”

  如果经过多次催款,对方还是拖拖拉拉不肯还款式,一定要表现出相当的缠劲功夫。缠的法子五花八门:例如成为每天和他上下班的“狗皮膏药”,此法往往奏效,因为客户不希望他的客人看到债主登门,搞砸他别的生意坏了他的面子。这种情况下,只要所欠不多,常常会赶快给你付款,址开你这种“给缠的膏药”。有位业内人士,花钱雇了五位怀孕月数不等的孕妇“粘”在了某商业公司老总身边,弄得老总身心紧张,别人还以为他个人作风有问题为了维护自己声誉,半天就把所欠300多万新旧货款全部支付了。一时成为业内笑谈。

  若以上八招用完还不奏效,销售员还没有江郎才尽!这时可用最后一个“血滴子”武器——诉诸法院!